險企營銷“搭車”存款利率下調要注意分寸

    蘇向杲

    近期，國有大行及股份制銀行接連下調活期與定期存款利率。存款利率下調后，大量預定利率仍高于3%的保險產品便成為眾多壽險公司及從業者“猛推”的對象。

    不過，部分險企、代理人營銷動作有些“變形”，存在誤導嫌疑，主要表現在兩方面：一是將存款利率與保險產品預定收益率簡單對比，沒有客觀、全面介紹兩者異同；二是只宣傳保險的高收益率，閉口不提收益率以持有期為前提。

    筆者以為，險企營銷產品，要有合規意識，要注意營銷分寸，全面、客觀地介紹保險，杜絕片面對比損害投保人權益。

    首先，保險與存款是完全不同的兩類金融產品，不能將兩者的利率或收益率進行簡單比較。對比來看，不同期限的定存結構簡單、收益率明了，但保險產品結構復雜，投保人的權益主要包括兩部分：一是保險資金投資產生的收益；二是保險保障功能。部分保險的保障屬性是主要功能，投資賬戶產生的收益反而是次要功能。因此，僅將保險的投資收益率與存款利率對比是片面的。

    其次，保險產品的預期收益率多以持有期為基礎，拋開持有期談收益率是誤導。不同期限的銀行存款收益率很清晰，但不少保險產品使用IRR（內部收益率）展示收益率，不同持有期的保單現金價值和收益率大相徑庭，投保人只有持有足夠長的時間才會有相應收益率，否則不僅沒有收益，還可能出現大比例虧損。

    例如，某款年金險的IRR為3.5%，按保險合同，投保人需要每年繳費5萬元，連續繳3年，合計15萬元，保障期為終生。假如投保人在第六個保單年度急需資金，需要退保，則只能拿回12.6萬元，虧損2.4萬元；若在第三個保單年度退保，則會虧損5.7萬元。因此，壽險從業者在推銷保險時不能只介紹預期收益率，而要同時強調產品持有期限。

    再者，通過競品利率下調推銷保險并非長久之計，提升長期投資能力才是根本。從國內外優秀的保險公司來看，提升長期投資能力既是保險產品長期競爭力的體現，也是險企基業長青的“殺手锏”。

    目前，不少險企既面臨增長壓力，也面臨激烈的競爭，借存款利率下調營銷保險既有現實需求，也有不得已之處。但保險業尤其是壽險業，經營周期長，此時的銷售誤導必然會引發未來的退保。因此，險企應錨定長期發展目標，堅守合規底線，秉持經營初心。