保險中介角色動態升級與險企從合作走向競爭

    證券時報記者 劉敬元

    在互聯網保險銷售平臺某保上，消費者買了一款定期壽險，這款產品系某保和保險公司一起合作推出，那么，該產品到底隸屬某保還是保險公司？

    保險產品所屬逐漸模糊的例子，并不鮮見。如今，保險公司和保險中介機構的關系，不再是簡單的傳統保險產業鏈中的一個生產產品、一個銷售產品。二者之間動態發展成了競爭與合作的關系。

    保險中介機構

    不甘做“居間”者

    “當眾多保險公司直接對接單一消費者時，消費者是痛苦的。”大童保險銷售服務公司董事長、CEO蔣銘在多個場合提起最近遭遇的一個客戶投訴時感慨道。

    客戶在大童買了一個包含5家產壽險公司產品的“套餐”，之后陸續接到每家保險公司的回訪電話，其中某壽險公司的問題之一是“是否得到保險合同約定以外的利益”，客戶不了解這個概念，回答了“不知道”，該回答導致他在這家公司投保未成功，而其他4家的保單成功簽下來。這讓大童此前給客戶制定的這份保障計劃面臨尷尬。

    蔣銘認為，客戶面對每家保險公司時的服務體驗是被撕裂的，今天的保險中介需要做客戶服務體驗的彌合者、整合者。由此，他認為，保險中介的角色要有所變化，要從“居間型”中介升級為“專業型”中介，實現從傳統保險中介到新型保險中介的轉變。傳統的居間型中介，處于客戶和保險公司之間，掙的是信息不對稱的錢；而新型的專業型中介要讓交易更便捷、要做好咨詢服務、要有人員培養體系建設、要有售后服務體系的搭建、要有核心數據系統的建設，這對資金、人才、戰略以及耐性的門檻要求都比較高。

    創新型保險中介的這一概念，在1月20日舉行的2018年保險中介高峰論壇暨于家堡論壇上，被更多人提及。具體的創新動作，在實際中大體可分為兩類。

    其中之一是在擴展服務領域。保險中介機構包括銷售環節的代理、經紀機構，還包括售后環節的公估機構。以銷售環節為例，保險中介處于市場一線，更貼近消費需求，近年出現提出保險產品保障需求、條款，向保險公司尋求定價等行為。比如慧擇網、中民保險網、大特保、小雨傘、唐僧保、新一站等一眾互聯網保險銷售平臺，越來越多地開啟了與保險公司聯合推出定制化保險產品的步伐。

    另一類則是在積極運用科技創新。比如開發為保險營銷員服務的網絡平臺、智能保險軟件等，有觀點認為，保險中介在科技運用上比保險公司的活躍度還更高。

    傳統險企面臨挑戰

    對于保險中介而言的創新，在保險公司看來，感受可能并不同。

    舉個例子來說，保險中介自己定制保險產品，參與到保險產品的研發過程，就是對保險公司的一種“逆襲”。比如互聯網平臺通過擁有大量流量、用戶數據，截留了保險需求，通過模型訓練替代保險公司的精算，自己開發產品、自己提供服務。此時，保險公司就只是一個風險資本的提供者，甚至僅是“出單者”，定價功能逐漸喪失，漸漸遠離了消費者。“我們門口站滿了敲門的人，這一點非常明顯地發生了。”一位資深保險業人士分析道。

    國務院發展研究中心金融研究所教授朱俊生借用熊彼特的理論表示，市場的合作具有動態性特征，保險公司和中介之間也一定有動態性合作的特征。如此看，保險中介機構與保險公司之間的合作，也從上下游的合作關系，動態發展成為競爭與合作關系。

    多位保險公司以及中介人士認為，這種關系的產生，一定程度上源自市場容量和彈性遠未達到上限。比如，多家壽險公司分別聯合在線平臺推出定期壽險后，銷量均遠超預期，這體現出當今的保險市場當中有很多細分領域、細分客群，不同的第三方在線平臺向市場提供了這些細分內容，與之合作，保險公司也可以獲益于“長尾效應”。

    “互聯網在線平臺（OTA）比我們擁有更多資源，不能小看新消費、新金融，一些OTA公司一年幾百億的規模，也讓保險公司趨之若鶩，設計了新產品。”人保金服總經理谷偉日前在一個論壇上說道。

    總體上來說，在互聯網時代，作為第三方平臺的保險中介機構與保險公司既合作又競爭。而傳統險企，特別是中小險企，進行商業模式的重建是大勢所趨，這一工作既是戰略，也是戰術。

    主持人左永剛：當前，各部門對地方政府違規舉債嚴加防范。近日，保監會、財政部聯合發文強調支持保險機構更加安全高效服務實體經濟，但同時要防范化解地方債務風險。